券商中國
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2025-07-30 23:38
證券時報記者 馬靜
向買方投顧轉(zhuǎn)型是券商財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的核心命題，而投顧人才正是答好這個問題的關(guān)鍵一環(huán)。目前，證券行業(yè)投顧人數(shù)已經(jīng)突破8.28萬人。
然而，這8萬余名投顧需要服務(wù)超2.4億名股民，相當(dāng)于1名投顧需要服務(wù)超過2800名投資者，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于1∶200的理想配置比例。與此同時，專業(yè)投研水平欠缺、專業(yè)化陪伴服務(wù)深度和連貫性不足……投顧服務(wù)質(zhì)量也不盡如人意。多位證券業(yè)人士向證券時報記者表示，建立一個吸納和培養(yǎng)投顧人才的體系，是當(dāng)下買方投顧轉(zhuǎn)型期的重要課題。
受訪人士認(rèn)為，解決這一問題需要從以下幾個方面著手：一是解決投顧職責(zé)泛化問題，二是建立分類分級體系，三是利用AI（人工智能）賦能。
投顧結(jié)構(gòu)性短缺
以公募基金投資顧問業(yè)務(wù)試點正式落地為標(biāo)志，證券行業(yè)早在2019年10月就開始向買方投顧轉(zhuǎn)型。2019年底以來，投顧人數(shù)從5.32萬人攀升至當(dāng)前的8.28萬人。投顧人數(shù)的顯著增長，從側(cè)面體現(xiàn)了券商財富管理業(yè)務(wù)對投顧人才的高度重視。
然而，當(dāng)前投顧服務(wù)需求和供給并不匹配。從供給端來看，投顧的質(zhì)和量兩方面都存在不足。
在數(shù)量方面，多位業(yè)內(nèi)人士表示，當(dāng)前人才供給出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性短缺，投顧人數(shù)與投資者數(shù)量比例嚴(yán)重失衡。業(yè)內(nèi)人士向記者表示，投顧和投資者的理想配置比例是1∶200。
然而根據(jù)中國結(jié)算2024年年報及上交所2025年上半年開戶數(shù)據(jù)推算，截至今年6月底，A股投資者數(shù)量已經(jīng)超過2.4億。換言之，理論上，一位投顧至少要服務(wù)超過2800位投資者。如果再加上基民，根據(jù)中國證券業(yè)協(xié)會此前數(shù)據(jù)，截至2022年末，場外公募基金個人投資者數(shù)量已達(dá)7.59億人。也就是說，平均每名投顧的服務(wù)半徑近1萬人。
在今年6月末的一場證券行業(yè)論壇上，有券商投顧業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人直言，如何批量化地培養(yǎng)投顧，使其至少能達(dá)到所希望的及格線水平，是當(dāng)下待解決的重要課題。多位與會業(yè)內(nèi)人士也有類似觀點，其中，有券商人士談到展業(yè)痛點時稱，大部分投顧都集中于服務(wù)高凈值客戶，受限于人力不足，通過渠道引流來的新客戶反而得不到服務(wù)，或者說只能得到很基礎(chǔ)的服務(wù)。
其實，在這6年間，各家券商也在持續(xù)調(diào)整人才結(jié)構(gòu)。東方財富Choice數(shù)據(jù)顯示，投顧人數(shù)在1000人以上的券商有21家，投顧人數(shù)超過3000人的有7家。
不過，若從各家券商的投顧數(shù)量和投資者數(shù)量比值來看，大多不理想。例如，中信證券是業(yè)內(nèi)擁有投顧數(shù)量最多的券商，母子公司合計約為6855人，2024年年末客戶數(shù)量超1580萬人，配置比例約為1∶2304。
賣產(chǎn)品亟待升級到賣服務(wù)
由于投顧自身專業(yè)能力、所使用的技術(shù)工具，以及各家券商集約化運營水平、服務(wù)策略等因素不同，因此，不能單純從數(shù)量一概而論。但從行業(yè)整體情況看，投顧服務(wù)質(zhì)量仍然明顯不足。
中國銀河證券投顧業(yè)務(wù)有關(guān)負(fù)責(zé)人向記者表示，從行業(yè)現(xiàn)狀來看，投顧專業(yè)投研水平還有待提升。如果專業(yè)投研基礎(chǔ)不夯實，將會導(dǎo)致大量投顧服務(wù)停留于標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)推介和淺層咨詢服務(wù)，令投顧服務(wù)與市場所要求的精細(xì)化財富管理需求之間形成顯著的“能力鴻溝”，難以在長期投資過程中為客戶的財富管理保值增值提供堅實的專業(yè)保障。
同時，上述投顧業(yè)務(wù)有關(guān)負(fù)責(zé)人提到，雖然行業(yè)已對三分投、七分顧的買方投顧理念形成共識，但從客戶實際需求及反饋來看，“顧問”端的專業(yè)化陪伴服務(wù)仍有待加強(qiáng)。
具體表現(xiàn)在事前、事中、事后各環(huán)節(jié)所提供的專業(yè)化服務(wù)程度、效率、連貫性，以及投后服務(wù)的及時跟進(jìn)等方面均存在不足?！耙坏I(yè)化陪伴服務(wù)的深度與連貫性不足，投顧服務(wù)極易形成‘真空’區(qū)，直接導(dǎo)致客戶體驗的割裂化與價值感知的模糊化，從而影響客戶對投資建議的接受程度與客戶黏性。”他說。
此外，記者從業(yè)內(nèi)了解到，受商業(yè)模式、績效考核等因素影響，多數(shù)投顧還未實現(xiàn)從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)的理念轉(zhuǎn)變。
華福證券金融工程及金融產(chǎn)品首席分析師李楊分析，未來投顧模式有望從銷售驅(qū)動轉(zhuǎn)向服務(wù)驅(qū)動，投顧機(jī)構(gòu)和投顧人員將不再單純追求產(chǎn)品銷售，而是以客戶利益為核心，重視與客戶建立長期信任關(guān)系。
具體而言，一方面，投顧機(jī)構(gòu)將會更加注重提供標(biāo)準(zhǔn)化和集中化的資產(chǎn)組合設(shè)計，同時通過全市場篩選優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，幫助客戶實現(xiàn)穩(wěn)健的收益目標(biāo)。另一方面，投顧人員將更多承擔(dān)資產(chǎn)配置和客戶服務(wù)責(zé)任，提升服務(wù)深度與廣度，以穩(wěn)定的顧問收入取代銷售提成，進(jìn)一步保障服務(wù)的中立性和專業(yè)性。
專職不專崗現(xiàn)象普遍
投顧人才的匱乏和服務(wù)質(zhì)量不佳，反映出券商在投顧培養(yǎng)體系中存在短板。多位業(yè)內(nèi)人士向記者表示，業(yè)內(nèi)對投顧的專業(yè)培訓(xùn)、激勵程度有明顯提升，但從實踐來看，仍然存在一些桎梏。
中信建投投顧業(yè)務(wù)有關(guān)負(fù)責(zé)人提到，當(dāng)前多數(shù)券商投顧需同時承擔(dān)產(chǎn)品銷售、客戶開戶、業(yè)務(wù)拓展、存續(xù)服務(wù)等多重任務(wù)，“專職不專崗”現(xiàn)象普遍，這種投顧職責(zé)泛化在一定程度上影響了人才培養(yǎng)。此外，科技應(yīng)用與人才培養(yǎng)脫節(jié)，金融機(jī)構(gòu)缺乏既懂技術(shù)又懂業(yè)務(wù)的復(fù)合型人才，難以實現(xiàn)業(yè)務(wù)流程與模型迭代的無縫融合。
“分類分級的投顧人才隊伍有待進(jìn)一步建立?！敝袊y河證券投顧業(yè)務(wù)有關(guān)負(fù)責(zé)人則提到，當(dāng)前投顧人才隊伍的建設(shè)集中于對權(quán)益類投顧人才的培養(yǎng)，而分層分類、精細(xì)聚焦的專項投顧人才，如ETF投顧、資產(chǎn)配置類投顧人才較為稀缺，難以充分響應(yīng)指數(shù)化投資浪潮下，客戶日益增長的跨資產(chǎn)、多策略、全生命周期財富管理需求。
此外，他還提到，當(dāng)前大部分從業(yè)人員仍習(xí)慣于關(guān)注權(quán)益類標(biāo)的，對于大類資產(chǎn)配置的認(rèn)知和專業(yè)研究仍有所欠缺。為適應(yīng)快速變化的市場與客戶場景化需求，券商需要進(jìn)一步加強(qiáng)對投顧人員的系統(tǒng)性專業(yè)培訓(xùn)。
除了上述挑戰(zhàn)外，還有業(yè)內(nèi)人士提到對投顧人才培養(yǎng)投入不夠、內(nèi)部研究資源協(xié)同不夠、投顧定位不明確以及降薪下優(yōu)秀投顧流失、獲得感不足等問題。
建立分類分層培養(yǎng)機(jī)制
對于未來如何做好投顧人才培養(yǎng)的問題，多位受訪的券商人士建議，建立分層分類培養(yǎng)機(jī)制。
從各方觀點來看，應(yīng)按照能力稟賦設(shè)計差異化的專業(yè)人才成長通道，因材施教分級分類培養(yǎng)顧問型、研究型、配置型、交易型、全能型等各類型投顧，實現(xiàn)能力分層與個性化發(fā)展的融合。同時，也要為各類投顧人才提供清晰的職業(yè)發(fā)展路徑和廣闊的職業(yè)發(fā)展空間，激發(fā)投顧主觀能動性，以形成良性循環(huán)的人才激勵機(jī)制。
充分利用AI等技術(shù)賦能投顧，也已成為行業(yè)共識。中信建投投顧業(yè)務(wù)有關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，可以構(gòu)建“學(xué)練考用”一體平臺，提供動態(tài)知識庫、AI學(xué)習(xí)助手、場景模擬器等功能，提高學(xué)習(xí)實踐融合效率。加強(qiáng)人機(jī)協(xié)同，在合規(guī)審核、報告生成、客戶分析、賬戶診斷等自動化事務(wù)處理方面持續(xù)深耕。
同時，他還提出，要讓投顧回歸“顧”的本質(zhì)，需通過組織重構(gòu)、考核引導(dǎo)、科技賦能等手段，幫助投顧從單純的銷售導(dǎo)向和日常操作瑣碎事務(wù)中解脫，才能真正踐行“以客戶利益為中心”的買方使命，推動行業(yè)從流量競爭向價值競爭躍遷。
在專業(yè)性方面，中國銀河證券投顧業(yè)務(wù)有關(guān)負(fù)責(zé)人建議，要通過內(nèi)外部交流、培訓(xùn)、邀請行業(yè)專家等方式，長期開展專業(yè)化、體系化的專業(yè)投研賦能。同時在長期培訓(xùn)中建立系統(tǒng)化的投研框架，涵蓋宏觀經(jīng)濟(jì)分析、行業(yè)研究、資產(chǎn)配置策略、基金研究等方面，幫助投顧提升專業(yè)認(rèn)知，全面提升專業(yè)研究水平。此外，他還認(rèn)為，應(yīng)該區(qū)分事前、事中、事后，加強(qiáng)投顧服務(wù)的全流程服務(wù)體系建設(shè)。
